Bez obchodu a marketingu to nejde

29. 7. 2009 | | Kariéra

V tomto díle našeho seriálu o podnikání se zaměříme na oblast
obchodu a marketingu. Přestože se v praxi setkáváme s názory, že
k podnikatelskému úspěchu stačí dobrý nápad, zkušenosti ukazují, že
tomu tak není.

Obchod a marketing jsou jako propojené nádoby. Dobrý obchodník může
firmě dojednat nejen výhodný obchod, ale i udělat skvělou reklamu. Stejně
tak dobře dělaný marketing může sám o sobě přitáhnout zájem
zákazníků, ale i pomoci vytvářet prostředí pro obchodníky. „Obchod a
marketing jsou pro každé podnikání rozhodující. Vždy musíte vědět, co,
jak a komu se ziskem prodat,“ říká Vít Šubert, výkonný ředitel
společnosti LG Electronics CZ, který má v oblasti marketingu a prodeje
mnohaleté zkušenosti z působení v řadě významných
mezinárodních fi­rem.

Chceme-li oslovit zákazníky s obchodní nabídkou, je nutné ze všeho
nejdříve definovat cílový trh, který nejlépe odpovídá naší nabídce
produktů či služeb. Dalším krokem je získat seznam zákazníků
k oslovení. Toho lze docílit řadou cest, u menších firem je to
nejčastěji prostřednictvím referencí od již existujících zákazníků.
Cestou může být i vytvoření marketingového seznamu s využitím Zlatých
stránek či katalogů firem na internetu nebo jeho koupě od specializované
společnosti.

Neprodávejte produkty, ale řešení

Následným krokem je již oslovení potenciálních zákazníků a snaha
o dojednání osobní schůzky. Před schůzkou bychom si měli nejprve zjistit
více informací o daném zákazníkovi – v jaké se nachází situaci, co
aktuálně řeší, a na základě toho definovat, jakých přínosů jim naše
nabídka pomůže dosáhnout. Strategií by tedy neměl být přímo prodej
našich produktů a služeb, ale řešení nějakého problému či potřeby.
„Obchodník by měl mít v hlavě připravené různé orientační
scénáře, kam se může schůzka vyvíjet. Samozřejmostí by měly být
precizní znalosti vlastního produktu i obchodního partnera,“ vysvětluje
Šubert.

Zkušenost ukazuje, že takřka žádné obchodní jednání se neobejde bez
dotazů, připomínek a protinávrhů ze strany zákazníka, proto je dobré se
na ně rovněž předem připravit a mít tak k dispozici pohotové a
přesvědčivé reakce. Vhodné je zejména vyvarovat se negativních
vyjádření. Nejlepší variantou je obvykle vyjádřit souhlas s námitkou a
k ní dodat argument podporující uskutečnění obchodu.

Marketing je i pro malé

Obchod se vždy dělá o něco lépe, když zákazník zná naší firmu.
Dát o sobě vědět znamená využít některého z mnoha nástrojů
marketingu. Pravdou však je, že marketing má mnoho různých podob a
některé z nich jsou k dispozici velmi levně nebo dokonce zadarmo.

Jedním ze základních nástrojů komunikace směrem navenek je firemní
web. Díky němu můžete dokonce získat nové zákazníky. Je důležité si
uvědomit, že nemít v dnešní době firemní web může znamenat ztrátu
nebo přechod zákazníka ke konkurenci. „Na začátku každého podnikání
je nejdůležitější zanalyzovat, které marketingové nástroje zasahují
zvolenou cílovou skupinu nejvíce,“ radí Šubert.

Publicita nic nestojí

Mezi další způsoby, které nezruinují rozpočet malého podnikatele,
patří například společné marketingové aktivity s obchodními partnery,
kteří mohou mít zájem se na propagaci směrem k zákazníkům podílet a
pokrýt i část nákladů. Stranou pozornosti by neměla ujít ani oblast
public relations, která může firmě zajistit bezplatnou publicitu
v médiích a přitáhnout tak pozornost zákazníků. Současně umožňuje
profilovat firmu a její zástupce jako experty v oboru, na který se
specializuje.

Marketing však není jen o tom, přitáhnout pozornost zákazníků.
Například tím, že pravidelně zkoumáme jejich potřeby prostřednictvím
marketingových průzkumů, můžeme postupně zlepšovat nabídku produktů a
služeb, stanovit konkurenceschopné ceny a upravovat marketingovou komunikaci
způsobem, který bude z obchodního hlediska nejefektivnější.
„Nejlepším průzkumem je osobní zapojení se do obchodních aktivit a
denní kontakt se zákazníky. Osobně to alespoň na týdenní bázi aplikuji
dodnes a velice mi to pomáhá udržet si reálný pohled na potřeby
zákazníků a nebýt odtržený od reality vlastním vnitřním světem velké
firmy,“ uzavírá Šubert.

Celý rozhovor s Vítem Šubertem naleznete na stránkách www.ide-vse.cz.

Mohlo by tě zajímat: